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Il manager della negoziazione

Entrate in una libreria, dirigetevi verso la sezione "Libri di Management", scorrete i vari titoli ben allineati sugli scaffali. Focalizzatevi sulla voce "Tecniche di negoziazione". E' uno degli scaffali con il maggior numero di titoli, corretto? Il tema negoziazione è da sempre un classico della letteratura manageriale, libri e libri scritti da guru del management hanno scomposto il tema "negoziazione" in tutte le sue sfaccettature possibili. Inutile aggiungere altro, scrivere ancora su  quest’argomento. Un dubbio però persiste e si insinua anche nelle prime pagine di questo libro "Il Manager della negoziazione. Creare valore e capitale sociale in azienda" di Alessandra Canova (Mind Edizioni, 2014. 158 pagine). La questione è: se è vero che negoziamo in ogni istante della nostra vita quotidiana come conseguenza dovremmo trovare sempre, o quasi, degli accordi frutto di negoziazione. Come conseguenza, il mondo dovrebbe essere "migliore di quello che è sotto tanti punti di vista, in primis in termini di benessere economico e relazionale, sul piano personale quanto su quello sociale. Se si negoziasse di più e meglio, il mondo sarebbe diverso in buona sostanza da come invece è". Ineccepibile, a volte il semplice buon senso ha un potere scardinante.

Perché leggerlo
Questo libro scritto da Alessandra Canova, partner della società di consulenza e formazione manageriale BridgePartner ha un tratto distintivo che lo distingue da molta della letteratura esistente sul tema "negoziazione". Ha un approccio pragmatico, sorvola le grandi teorie e arriva al dunque, grazie anche all'utilizzo di casi concreti presi dalla vita quotidiana, professionale e non, che aiutano a contestualizzare meglio.

Poi demolisce una serie di luoghi comuni che affliggono da sempre quest’argomento. Del diffuso "innatismo" abbiamo già detto sopra ma sussiste anche un certo "buonismo", figlio del filone "win-win" che vuole la buona negoziazione come figlia del compromesso, tu rinunci a qualcosa, io rinuncio a qualcosa, entrambi vinciamo. No, in realtà, come ci ricorda l'autrice, entrambi perdiamo qualcosa, non abbiamo massimizzato il beneficio reciproco che una "buona" negoziazione dovrebbe raggiungere

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