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La Vendita Etica

Il mondo delle vendite è pieno di pregiudizi. Pregiudizi che vedono il venditore come un personaggio brillante ma poco trasparente, capace di vendere qualunque cosa a chiunque anche contro il suo interesse. Molte chiacchiere e poca sostanza. Best-seller scritti dai soliti guru delle vendite hanno contribuito alla costruzione di questi stereotipi: saper vestire, sorriso smagliante e stretta di mano sicura. L’importante è apparire un vincente, sempre. Perché i clienti comprano solo dai vincenti o da quelli che sembrano tali. Leggendo questi libri, però, vi siete posti un’unica, sola, banale domanda: io comprerei un qualunque prodotto o servizio da un venditore così? La risposta è no.
La Vendita Etica e la morte del vecchio commesso viaggiatore
I paradigmi nel mondo delle vendite sono cambiati, questo ci raccontano Alberto Aleo e Alice Alessandri nel libro “La Vendita Etica” edito da Franco Angeli (2014). Certe tecniche di vendita, sono valide nei cicli di espansione economica dove aumenta la domanda, aumenta la produzione, c’è bisogno di gente che piazzi la merce sul mercato, senza andare molto per il sottile. Lo scenario muta, però, durante i periodi di crisi. I clienti diventano più esigenti, selettivi, preparati. Il focus della vendita non è più sul venditore ma sul cliente.
Perché leggerlo
Questo libro di Alberto Aleo e Alice Alessandri non è un testo buonista che parla di correttezza a prescindere dagli obiettivi di business. Il contesto è chiaro: aumentare il volume delle vendite e di conseguenza il fatturato. Non è neppure un libro che parla di meta-concetti etici inapplicabili ma un concreto metodo guida che, mentre ripercorre le tappe basilari del processo di vendita, le ri-orienta verso una maggiore correttezza relazionale. Perché “corretto” è il venditore che agisce in modo trasparente, orientato ai reali bisogni del cliente, consapevole come, nel medio-lungo termine, la vendita etica rappresenti l’unica strategia efficace per conquistare la fiducia, ampliare il portafoglio clienti e di conseguenza, il fatturato, nostro e dell’azienda che rappresentiamo. 
Cosa ne pensate? Partecipate alla discussione sul blog di Manageritalia.

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Segnali di feedback e feedforward I segnali di feedback e feedforward vengono realizzati attraverso segnali di natura informazionale. Per quanto riguarda il feedback esso può essere: Negativo: è il tipo di feedback più conosciuto e ha come scopo quello di ridurre la distanza tra lo stato attuale e l’obiettivo desiderato. Ha come obiettivo il mantenimento della stabilità. Positivo: feedback tendente ad aumentare la differenze tra lo stato effettivo e quello desiderato. E’ il tipo di feedback che produce il cambiamento. Feedforward: è un processo orientato al futuro, implica processi predittivi relativi al modi di ottenere i risultati desider…

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