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La Vendita Etica: intervista ad Alberto Aleo e Alice Alessandri

In un precedente post abbiamo parlato del libro La Vendita Etica. Uno strumento per incrementare risultati e benessere (Franco Angeli editore). Ritorno sul tema del libro, a mio avviso molto attuale, confrontandomi direttamente con i due autori, Alberto Aleo e Alice Alessandri.
Il vostro libro sembra segnare un cambio di passo contro i luoghi comuni che affliggono il mondo delle vendite. Spieghiamo che cosa è la “vendita etica” e perché dovrebbe aumentare il fatturato dei dipartimenti commerciali.
La Vendita Etica è principalmente un metodo efficace per condurre le negoziazioni, che integra al suo interno concetti come appunto etica, fiducia, reciprocità, scambio di valore e benessere. La crisi che attanaglia oggi molte aziende è a nostro avviso principalmente basata sulla mancanza di fiducia e di vera relazione con il cliente. Negoziare in modo etico risolve i conflitti tra noi e il nostro mercato, permettendoci di controllarne meglio le dinamiche, supportando la nostra reputazione e allargando il nostro business.
Perché un venditore esperto dovrebbe abbandonare le tecniche finora utilizzate per passare alla “vendita etica”? 
Non è per nulla detto che sia necessario farlo. Il nostro libro può essere utile a chiunque si occupi di vendita e di relazione con il cliente, qualsiasi sia il suo livello di esperienza. I veterani troveranno consigli utili per integrare il loro “corredo di strumenti negoziali”, completare e flessibilizzare il loro stile. L’idea di vendita su cui si basa la nostra ricerca è più ampia di quella che siamo stati abituati a considerare, includendo momenti che precedono e seguono la vera e propria attività negoziale: una novità anche per i più esperti.
Dalla vostra esperienza di autori, formatori e consulenti a contatto con le aziende, quanto lavoro c’è da fare per diffondere la cultura della trasparenza etica nel mondo delle vendite?
Moltissimo. In Italia (ma non solo) spesso si guarda alla vendita non come una professione, fatta di regole e di codici deontologici che richiedono precise competenze e capacità, ma come una “professionalità” che si acquisisce sul campo. Si crede a torto che la prima qualità per aver successo sia la furbizia, non sicuramente l’etica. Teorie economiche molto avanzate invece dimostrano che solo costruendo una buona reputazione, basata su comportamenti corretti e sulla fiducia con il cliente, si può prosperare nei mercati moderni
Sempre sulla base della vostra esperienza, raccontateci un caso di successo.
Non è la storia di una grande azienda, ma vi siamo molto affezionati. Si tratta del ristorante Piada 52 di Forlì, un fast-food gestito da una cooperativa sociale che dà impiego a ragazzi con varie forme di disagio. In questo caso abbiamo dovuto lavorare al contrario: una cooperativa sociale, lontana e insospettita dalla logica di mercato, ha dovuto far pace con l’idea di vendita. Abbiamo fatto capire loro che anche il venditore compie un servizio e che si può aver successo contribuendo al benessere generale. Adesso il ristorante è indicato da molti come un modello di riferimento e con gli utili generati finanzia progetti sociali, aiutando i ragazzi a entrare nel mondo del lavoro. Un esempio perfetto di come vendita e etica non solo non sono inconciliabili ma se messe a sistema producono ottimi risultati.
In anteprima per i nostri lettori della rubrica #letturexmanager, a cosa state lavorando e quali progetti avete in futuro sempre su questo tema?
La nostra ricerca sul tema va avanti. Anche quest’anno passeremo alcuni mesi a Boston per presentare la versione USA del libro, partecipare a seminari ed eventi. A Boston collaboriamo con un filone di ricerca interuniversitario che si chiama Giving Voice to Values e si occupa di business ethics a più livelli, infatti abbiamo già l’idea per un nuovo libro che completi il lavoro iniziato con La Vendita Etica ma adottando una prospettiva più vicina al marketing. Scrittura a parte, siamo molto impegnati con i corsi sul tema che ogni anno coinvolgono centinaia tra venditori e manager. Invitiamo chi volesse informarsi sulle nostre attività presenti e futura a visitare il blog diariodiunconsulente.it.
Gli autori
Alice Alessandri e Alberto Aleo sono una coppia nella vita e nel lavoro. Dopo più di quindici anni di esperienza come manager e imprenditori, hanno fondato nel 2011Passodue, studio di consulenza e formazione nel settore del sales management, del marketing e della leadership.
Il libro
La Vendita Etica. Uno strumento per incrementare risultati e benessere 
Alberto Aleo, Alice Alessandri
Anno: 2014 | Pagine: 192 | Franco Angeli editore

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