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La Vendita Etica sbarca negli USA

Dopo il loro viaggio negli USA, incontriamo di nuovo Alberto Aleo e Alice Alessandri, autori de “La Vendita Etica. Uno strumento per incrementare risultati e benessere” (Franco Angeli editore).Nella precedente intervista avevamo lasciato gli autori in partenza per gli States per presentare l’edizione tradotta del loro libro. Ho chiesto ad Alberto Aleo e Alice Alessandri di raccontarci com’è andata e quali esperienze si sono “portati a casa” da questo viaggio.
Come è stato accolto negli Stati Uniti il vostro libro?
Con grande attenzione e interesse. Durante i mesi di luglio e agosto siamo tornati nelle università e dai professori con i quali abbiamo collaborato durante la stesura per portar loro una copia dell’opera compiuta, ma abbiamo anche visitato aziende e frequentato convegni dedicati all’etica in economia nei quali abbiamo portato il nostro particolare punto di vista. In generale la business ethics è più concentrata su aspetti quali la produzione, la leadership e il marketing ma pochissimi hanno affrontato il tema della vendita etica per cui molti hanno accolto il nostro libro come una vera novità, addirittura in alcuni casi ringraziandoci per aver colmato un vuoto.
Più in generale, dopo lo scandalo Lehman Brothers, avete notato un nuovo bisogno di “etica” nel mondo del business statunitense? Quali cambiamenti avete potuto percepire?
La cultura del cliente negli Stati Uniti è sempre stata molto diffusa, cioè da sempre si è attenti alla sua soddisfazione ma dopo gli scandali finanziari gli americani prima di altri hanno compreso che per far ripartire il sistema era necessario ricostruire la fiducia. Etica e fiducia sono due principi correlati per questo oggi la business ethics è diventato un trend potente del nuovo capitalismo americano, basti pensare che l’attuale preside di Harvard, che noi abbiamo avuto l’onore di conoscere, è un professore di business ethics. La crisi ha fatto si che sempre più corporation statunitensi si stiano rendendo conto che i mercati non sono infiniti e le informazioni viaggiano sempre più velocemente tra i clienti, quindi il “costo” di un comportamento non etico diventa sempre più elevato, mentre il “ricavo” di un atteggiamento virtuoso non è più solo nel lungo termine.
Nella precedente intervista avete accennato alla vostra collaborazione con un filone di ricerca interuniversitario a Boston chiamato Giving Voice to Valuesche si occupa di business ethics. Raccontateci i frutti di questa collaborazione.
Giving Voice to Value è un progetto di ricerca interuniversitario diretto da Mary Gentile, la docente del Babson College di Boston che ha scritto tra l’altro la premessa alla versione inglese del nostro libro. Mary si era accorta che ai tradizionali corsi di etica in economia mancava qualcosa e in particolare che essi si occupavano esclusivamente di indicare cosa fosse “giusto” e cosa fosse “sbagliato” fare trascurando di addestrare gli studenti ad agire una volta presa la decisione corretta. Succedeva quindi che chi usciva da quei corsi aveva si un’idea chiara di cosa volesse dire “essere etici” nel business ma nessun strumento per comportarsi coerentemente. Bisognava insomma passare dai principi alle azioni. Sono di fatto le stesse ragioni che ci hanno spinto a scrivere un libro sulla vendita etica che identificasse un metodo per agire efficacemente, portando a casa il risultato rispettando se stessi e il proprio cliente.
Se parli di vendita devi necessariamente parlare di comportamenti e non limitarti ad astratti principi di conduzione aziendale. Non basta dire al tuo venditore “guarda che fare un regalo al responsabile acquisti per piazzare una fornitura è sbagliato” ma insegnargli come vendere grazie all’etica.
Durante il vostro viaggio avete incontrato alcuni nostri connazionali espatriati negli States, i cosiddetti “cervelli in fuga”. Quali messaggi “portate a casa” da parte loro?
In generale possiamo dire che i nostri connazionali sono apprezzati e accolti ovunque con grande calore. Abbiamo incontrato docenti, imprenditori, consulenti e manager molto preparati che hanno compiuto un’eccezionale sintesi tra cultura italiana e statunitense. Quando il nostro stile per le relazioni, la nostra preparazione tecnica e umanistica, la nostra creatività e visione s’incontrano con l’organizzazione, la disciplina e l’efficacia americane avviene qualcosa di magico che fa realizzare sogni apparentemente impossibili. Tutti guardano al paese che hanno lasciato con un misto di speranza e rabbia: si rendono conto che basterebbe pochissimo per valorizzare l’immenso patrimonio italiano ma alcune volte le scelte compiute nel e peril nostro paese sembrano contrarie al più semplice buon senso. In USA ad esempio s’investe sulle nuove aziende, sulle start-up e sui freelance, figure che invece da noi, nonostante tanti proclami, restano al palo.
Proprio grazie agli scandali e alla crisi da loro si è compreso che è necessario ritornare ad una dimensione del business più umana, per questo chi apre una nuova attività è supportato e aiutato attraverso incentivi, semplificazioni e sconti fiscali. Harvard, il MIT e le altre università che abbiamo frequentato durante questi mesi non puntano più solo a sfornare manager ma soprattutto neo imprenditori, cioè persone che creeranno da sole il loro lavoro e lo faranno su misura delle loro esigenze.
In Italia si parla da anni di aiuti e incentivi ma chi è andato via lo ha fatto spesso perché aveva un sogno e nel nostro paese non ha trovato risposte e supporti adeguati per realizzarlo. Detto tutto ciò noi crediamo che il momento per far bene anche in Italia sia giunto: ci sono fattori positivi per la nostra economia e oltretutto il nuovo trend che mette l’etica al centro degli interessi del mercato è congeniale ad un paese come il nostro che da sempre si è distinto per essere portatore di valori forti, di tradizioni secolari, di arte e cultura, con una capacità d’intessere relazioni unica al mondo. 
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